Даня Бордич

- Я бы поставила вопрос по-другому, потому что принципы продаж неизменны, но есть поправка на перенасыщение рынка. То есть сейчас предложения превышают спрос, важно с первых касаний с потенциальным клиентом вызвать доверие. Именно доверие сейчас - основной двигатель продаж.

- Доверие в маркетинге - это уверенность человека, что:

✅ эксперту можно доверять
✅ я получу результат
✅ мне нужно купить именно этот продукт, который закроет мои потребности

То есть маркетинг и доверие очень тесно связаны. В отличие от лояльности, доверие - это первая эмоция после знакомства с экспертом или бизнесом. В то время как лояльность - это верность бренду, эксперту, компании, т.е. лояльность формируется позже, после покупки и получения результата

- Тут начинается самое интересное! В продажах наиболее важное - это ДОВЕРИЕ, да. Но чтобы вызвать доверие, вам нужно привлечь внимание. И все это для того, чтобы человек выполнил нужное нам действие - купил.

Отсюда вытекают 3 слагаемых успешных продаж:

1. Привлечь внимание
2. Вызвать доверие
3. Направить на нужное действие

И только один продукт в продуктовой линейке отвечает всем трем слагаемым - это ЛИД-МАГНИТ

Как раз с лид-магнита начинается вся воронка. Он привлекает внимание, его наполнение повышает доверие к эксперту, есть призыв к действию для того, чтобы потенциальный клиент продолжил путь по воронке!

- Да, есть 5 основных маркеров доверия аудитории. Начнем по порядку
1. К вам регулярно приходят новые клиенты, подписчики.
Подписки превышают отписки. Это показатель интереса к вам как к эксперту, предпринимателю, а также верный признак востребованности вашего продукта или темы блога. «Помочь» людям принять решение о подписке или о покупке поможет лид-магнит. Он дает причину подписаться, чтобы получить бесплатный и нужный материал

2. Второй маркер - вы точно знаете сколько продаж сделаете в следующем месяце.
У вас есть постоянные клиенты, вы рассчитываете план продаж и выполняете его.

То есть подход к продажам как в бизнесе: есть план, прогнозы, отслеживание результатов.

Я всегда говорю, что эксперты - это тоже бизнесмены и, если вы продаете, значит вы занимаетесь бизнесом.

3. Один из самых показательных маркеров - вас рекомендуют!

Ваш контент репостят, делают отметки в сторис, клиенты к вам приходят по рекомендации. При этом можно «помочь» людям делать отметки и репосты - вшейте в лид-магнит дополнительный бонус или предложение, которое человек получит, сделав репост.

Для вас это повышение охвата потенциальной аудитории, соотвественно поможет увеличить приход новых подписчиков/клиентов.

4. У вас покупают снова и снова, то есть один клиент покупает 2 и более раз

В маркетинге есть показатель LTV - это срок жизни клиента в вашей воронке. Наша задача продать несколько продуктов одному человеку, чтобы уменьшить затраты на привлечение новых клиентов и увеличить средний чек с одного клиента. Тут как раз доверие должно перетечь в лояльность, чтобы клиент покупал именно у вас.

5. Последний маркер - вам оставляют контактные данные и у вас сформирована база клиентов и лидов (потенциальных клиентов).

Доверие здесь заключается в том, что вам не боятся оставить данные и вы делаете рассылки, уникальные точечные предложения и дополнительные продажи по базе клиентов. Как раз лид-магнит позволяет формировать базу. Это может быть список пользователей в вашем Телеграм-боте, сбор данных на GetCurse или даже в эксель табличке.

Если у вас ограничены ресурсы, то фиксируйте контакты в таблице с пометками, на какой продукт пришел человек, какие у него были возражения, почему купил/не купил. Это поможет вам не только повысить продажи, но и лучше понять, что нужно подписчикам/клиентам/лидам.

Да, с лид-магнита начинается доверие, происходит вход в воронку, формируется база и повышаются продажи! Важно «не накосячить» на этапе создания лид-магнита, сделать качественный и нужный аудитории бесплатник.

При этом лид-магнит нужен и офлайн бизнесу. Вообще все инструменты маркетинга пришли из офлайна, но почему-то традиционные бизнесы и товарка открещиваются от таких простых и действенных инструментов, как продуктовая линейка, воронка продаж и повышение лояльности через соц сети.

- Да, я выделила 10 основных ошибок в создании лид-магнита, они стандартные и легко исправляются, если их знать! Для читателей METOD’а я подготовила урок «10 ошибок, которые убивают твои продажи» где рассказала эти ошибки.